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疫情之下,中小企業如何保住關鍵客戶

  劉潤  2020-02-13 00:00:00   專欄
盤點現有客戶,關懷核心用戶,調整目標用戶。

时时彩看规律怎么看 www.oknljq.com.cn 本文來自微信公眾號“劉潤”(ID:runliu-pub),世界經理人經授權轉載。

武漢封城,全國放假。 

休克式療法,阻斷了疫情傳播,但也給經濟按了“暫?!奔?。 

這就像奔跑的人突然被絆了一跤。 

收入停下來了,成本還在往前沖。 

平時不鍛煉的,要摔骨折。 

這個時候,很多中小企業,都面臨著一場生死考驗。 

大部分企業最先遇到的問題,就是現金流斷裂。 

關于現金流斷裂怎么辦,你可以參考文章:《疫情之下,中小企業如何度過財務?;??》

因為現金流斷裂,企業都開始削減開支。 

這個時候,to B企業馬上就會面臨第二個問題:關鍵客戶流失。 

沒有了關鍵客戶,大部分收入就沒有了,這幾乎是滅頂之災。 

怎么辦?

我們在給企業做咨詢時,有一個基本的心法和邏輯,叫做“救命、治病、養生”。

救命,就是活下去。

失血過多,關鍵是立刻止血,而不是分析病因。

治病,就是好起來。

血管堵塞,關鍵是安裝支架,而不是少油少鹽。

養生,就是更健康。

身體虛弱,關鍵是跑步爬山,而不是多喝熱水。

活下去,好起來,更健康。

不同階段的目標不同,手段也不同。

今天的文章,我們就用“救命、治病、養生”的邏輯,來回答:

疫情之下,中小企業如何保住自己最核心的資產:關鍵客戶?

為了回答這個問題,我專門請教了李覺偉老師。

李覺偉老師有20年全球著名企業中國區總經理的經歷,客戶包括300多家世界500強企業,著有《覺偉講銷售》六冊叢書,包括《大客戶銷售》、《渠道銷售》等,對大客戶營銷有著非常深刻的洞察。


— 1 —
救命

關鍵客戶,是企業的命。

對很多企業來說,80%的營業額,都來自于20%的關鍵客戶。

這些關鍵客戶出問題,公司就會出問題。

所以,在關鍵時期,你首先要做的,就是盤點現有客戶。

你可以分別從貢獻、區域、行業這三個方面盤點客戶。

對你的利潤貢獻最大的是哪些客戶?

這些客戶位于哪些省市?這些省市是不是疫情的重災區?他們受到疫情的影響有多大?

這些客戶分別屬于哪些行業?在疫情之下,這個行業受到的影響大嗎?

疫情過后,哪些客戶的行業會蕭條?哪些客戶的行業會景氣?

疫情過后,這些客戶還會是你的客戶嗎?會不會已經跑了?甚至已經死了?

哪些客戶的需求,長期來看依然是剛需?

……

把那些對你利潤貢獻比較大、區域上相對安全、行業上相對安全的核心客戶篩選出來。

這些客戶是用來救命的。你不能失去他們。

不管今天你怎么增加現金流來度過短期?;?,未來你都是要持續產生利潤的。

這就必須得依靠他們。

在現在這個特殊時期,在你的競爭對手都還沒有來得及關懷這些客戶的時候,你一定要先下手為強。

所以,下一步你需要做的,是關懷核心客戶。

在疫情之下,你的核心客戶可能會遇到什么困難?你可以怎么幫助他們?

你要想法設法地關心你的客戶,收獲他們的信任,和他們共渡難關。

具體怎么做?

我給你5條建議。

1、提供有用信息。

2、寄送物資。

3、共享資源。

4、拉群討論。

5、延長付款周期。

我們一條一條來看。

第一個辦法,提供有用信息。

什么叫做有用信息?

我舉幾個例子。

最近疫情比較嚴重,大家的口罩都不夠用,那么口罩如何重復使用?

這就是一條有用信息。

你可以把《如何在必要時,重復利用口罩?》轉發給你的客戶。

并整理一段關鍵內容發給他:

張總,口罩消毒之后可以重復使用,但只有兩種可靠的消毒方法:

1、干熱法:醫學用烘干箱里70℃,30分鐘。(家里可以用消毒柜)

2、紫外線法:254nm波長,0.3毫瓦/平方厘米的光強下,30秒鐘。

再比如,現在很多公司都開始遠程辦公了,具體如何遠程辦公?

這也是一條有用的信息。

你可以把《高效遠程辦公指南》轉發給你的客戶。

如果你的客戶正在面臨現金流問題,焦頭爛額。

你可以把《疫情之下,中小企業如何度過財務?;??》轉發給你的客戶,也許能夠給他帶來一些幫助。

或者你的客戶是制造業,開工之后需要做好防疫準備。

你可以把《疫情之下,如何做好復工防疫準備?》中的26個企業疫情防控文件轉發給他。

……

只要對客戶有幫助的信息,你都可以第一時間發給他,并整理出關鍵內容。

這就體現了你對客戶的關懷。

他至少會有一種最基本的感覺:你一直在關心著他。

關懷其實表達的是一種善意,一種我跟你共渡難關的愿望。

當然,這種關懷對所有客戶你都應該做,但核心客戶你要著重來做。

第二個辦法,寄送物資。

你可以盡力爭取到一些客戶可能需要的物資,送給他們。

比如,口罩。

現在口罩比較稀缺,你可能自己也買不到,尤其是醫用口罩,需要第一時間送給前線的醫護人員。

但如果你有資源,可以送一些普通口罩給客戶,普通口罩也能起到一定的防護作用。

再比如,消毒液。

企業一旦開工,辦公室里一定會需要消毒液。

員工進門需要擦手,辦公室每天早晚都要噴灑消毒。

所以,如果你有渠道,可以買一批大桶的消毒液,送給客戶。

再比如,體溫Qiang。

企業復工后的一段時間,每天都需要觀察員工的身體狀況,這個時候就需要用到體溫Qiang。

所以,你可以買一批體溫Qiang送給客戶。

再比如,紫外線消毒包。

紫外線消毒包放在辦公室,能用來消毒口罩、手機等很多東西。

你可以買來送給客戶。

現在特殊時期,大家都在搶對個人有用的物資,但還有很多物資是對企業有用的。

你可以買來送給客戶,這是一種更有價值的關懷。

特殊時期的雪中送炭,要比平時的錦上添花,更加溫暖。

第三個辦法,共享資源。

如果你有一些資源,你的客戶正好需要,那么你可以跟他共享資源。

比如,物流資源、采購資源等等。

疫情之下,物流緊缺,如果你正好有物流資源,你的客戶也需要送貨,那么你可以把物流資源共享給他。

或者你有獨家的采購渠道,你的客戶正好需要采購,你可以把采購資源共享給他,幫助他度過這段時間。

想一想,你有什么資源是客戶正好需要的?

共享資源,這也是關懷客戶的重要手段。

第四個辦法,拉群討論。

疫情之下,每個企業都面臨著或大或小的?;?。

你的客戶企業肯定也焦頭爛額。

這個時候不方便線下開會,那么你可以把客戶、一些領域內的專家、有經驗的人士拉到一個群里。

一起來思考,這個行業到底應該怎么辦?

幫助客戶找到解決方案。

當然,也許最后不一定能討論出特別完美的解決方案,但是,討論本身就是一種安慰和支持。

患難見真情,大家一起商討,共同面對。

第五個辦法,延長付款周期。

如果你的客戶受疫情影響較大,現金流緊張,在可能的情況下,你可以幫他適當延長付款周期。

比如,本來是30天交款,現在你可以延長至60天。

如果可能,在你現金流不緊張的情況之下,你甚至可以給他一些貸款,幫他渡過難關。

提供有用信息、寄送物資、共享資源、拉群討論、延長付款周期,這是我們能夠馬上做的,關懷核心客戶的方法。

如果這些你都做到了,那開工之后,你的客戶還會不跟你合作嗎?

在困難時期對客戶的關懷,比平時所有關懷加在一起,都更有價值。

共患難的友誼,最為珍貴。

在疫情之下,保住了這些核心客戶,就保住了企業的命。

先救命。

把命救回來之后,再爭取時間治病。


— 2 —
治病

保住了命,你就要開始治病了。

治病,就是重新恢復平衡,讓你的收入大于支出。

受到疫情影響,有些行業可能會被重構。

這個時候,你就要開始調整目標客戶。

具體怎么做?

第一,砍掉虧損業務。

隨著商業環境的變化、產業結構的變化、競爭對手的變化,有些行業的業務可能就起不來了。

這個時候,你要堅決果斷地砍掉它們,把資源和精力放在開展新業務上面。

第二,開發興起行業。

仔細地考察一下,哪些新行業,有可能出現新客戶?

我舉個例子。

前幾天,有一家廣告行業的上市公司來找我,說:

潤總,我們好難。

現在很多公司都不做廣告了,尤其是線下廣告。

比如寫字樓的廣告。因為疫情,推遲辦公,寫字樓沒有人流,廣告根本不可能賣出去。

而且,現在客戶公司都在削減廣告預算,我們的收入大大減少,怎么辦?

因為疫情,線下沒有流量,線下的廣告業務幾乎都沒有了。

那線上呢?

有沒有一些行業,因為疫情反而出現了紅利,他們是不是需要做廣告呢?

當然有。

比如,遠程辦公工具。

突然之間,大家都開始遠程辦公了,遠程辦公工具的需求急劇增加。

在這個時期,這些公司反而急需廣告,展現自己對社會的價值。

所以,很多時候,你發現客戶變少了,并不是需求本身變了。

而是,有這個需求的人群,變了。

這個時候,你就要快速調整姿勢,開發興起行業。

第三,替換有問題的供應鏈。

對一些制造企業來說,在特殊時期,要詳細檢查自己的供應鏈。

看看上游的供應鏈企業,會不會因為地域、行業、現金流的問題,面臨倒閉。

如果供應鏈有問題,就要馬上替換供應鏈。

否則你的生產就會出現巨大問題。

砍掉虧損業務、開發興起行業、替換有問題的供應鏈,這是調整目標客戶的三種方法。

從治病的角度來看,根據環境變化調整目標客戶,你的收支才能重新恢復平衡。

治好病,才能防止以后病情惡化、暴斃而亡。


— 3 —
養生

救回了命,治好了病,更要加強鍛煉,提高免疫力。

這樣才能抵御病毒,避免再次遇到?;?。

那對企業來說,怎么才能提高免疫力?

不要等到遇見?;氖焙?,才想起來要關懷客戶。

關懷不在于一朝一夕,而在于細水長流。

在平時,你就要時刻關注,自己的客戶總量是不是足夠多?

與客戶的溝通是不是足夠頻繁?

客戶的需求你有沒有時刻滿足?

這樣就算下次遇到挑戰,你也不至于流失客戶,沒有收入。


最后的話

治病,救命,養生。

今天我們從這三個方面,幫助你分析了中小企業如何保住關鍵客戶。

但是,你也要知道,醫生可以治三種?。?/strong>救命,治病,養生。

卻不能治兩種?。悍道匣雇?,和起死回生。

一切醫治,都要順應規律。

做符合規律的事情,醫生才能幫你。

最后,要特別感謝李覺偉老師給我們的建議。

祝你活過這個冬天。

熬不到春天的,享受不到夏天,收獲不了秋天。

本文系劉潤授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.oknljq.com.cn/strategy/ma/8800104238/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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