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企業從1到N:產品對了,卻還是增長乏力,怎么辦?

  劉潤  2019-11-15 00:00:00   專欄
復制做大的理論基礎,就是杠桿理論。

本文來自微信公眾號“劉潤”(ID:runliu-pub),世界經理人經授權轉載。

很多走過01階段的企業,在驗證了市場需求,找到了盈利模式后,都會面臨這樣的困境:明明產品對了,為什么業務增速還這么緩慢?

很多企業會有這樣的困惑,是因為他們沒有意識到,他們已經進入了從1N的發展階段。企業來到這個階段,關鍵任務是不同的,他們現在應該要做的是,找到復制做大的發力點。

事實上,已經有很多學員不止一次問我復制問題了,只不過他們問的更具體:潤總,我想要復制自己的單店成功,做大做強,我應該怎么辦?

想要做到這一點,你一定要掌握的方法,就是杠桿理論。

 1 

什么是杠桿理論?

我在《5分鐘商學院·實戰篇》說過,復制做大的本質,就是找到一個堅實的能力內核,作為支點,然后用更多的資源杠桿,撬動更大的結果。

這個復制做大的理論基礎,就是杠桿理論。

我們可以看到,這里面有兩個關鍵詞:能力內核、資源杠桿。它們到底都是什么?又是如何發揮作用的?

我們一起來看看吧。

 2 

找到可復制的能力內核

對從1N階段的企業而言,一個可復制的能力內核,可能就是企業是否能成功跨越過去的關鍵。

而什么樣的東西,才可以作為可復制的能力內核呢?

產品?服務?專門的技術?客戶關系?渠道?商業模式?or營銷打法?

找能力內核,要記住這樣一句話:能力內核,必須可復制。

因為,能力內核,不是成功結果,是成功的原因。

所以,產品不是能力內核,能把產品做好的流程才是能力內核。服務也不是能力內核,產生好服務的制度才是能力內核。

 ---

比如說,你做出了一款爆品,你說用戶喜歡是因為產品好,那么你能保證下一款產品也同樣受歡迎么?

或者你開了一家餐館,你說大家喜歡來吃飯,是因為食物的味道好,那么你能保證下一家餐廳,也能夠保持同樣的味道么?

我們都清楚,因為各種因素和運氣的影響,你有可能做出一款爆品。但是,大多數人都不敢保證,下一款會是同樣的爆品。

同樣的,在第一家餐廳里,廚師做出的好味道,到了第二家餐廳,因為廚師不一樣,未必可以做出同樣的味道。

因此,你要知道如何做出爆品,才可能持續做出爆品。也只有知道如何將服務標準化,才可能持續穩定的提供好服務。

 ---

一個堅實的能力內核,到底有什么樣的作用?我們以VIPKID為例,具體看一看。

VIPKID可能是家長朋友們都非常熟悉的英語教育品牌了,它就是把可復制的服務作為支點,撬動爆發性增長的典型案例。

108日,在線少兒英語教育品牌VIPKID,正式獲得騰訊領投的E輪融資,為什么它能夠在幾年之內迅速成長起來?

如果看VIPKID的核心價值,其實它做了一件事,把每一個英語老師的交付標準化。僅是這樣,就把英語一對一課程,從因老師而差異化的教育,變成可復制的標準服務,獲得爆發性增長。

目前,VIPKID已經成為學生規模超過70萬人,北美外教數量超過9萬人,一年收入超過50億的獨角獸企業。

 3 

找到一條充沛有效的杠桿

可能你會問,只要找到可復制的能力內核,就可以復制做大么?當然不只是這樣。

能力內核,只是復制做大的支點。要復制做大,你還需要一個能撬動更大資源的杠桿。資本、團隊、產品、人脈、影響力都可以是杠桿。

杠桿,必須充沛有效。

比如,在VIPKID的模式中,支點是一種可復制的服務。它還做對了另外一件事:相對于線下的一對一教學,它能幫你節省很大的用戶成本。

我們做個對比。

你送孩子去一對一的線下英語課,假如一節課的費用是400/小時。這個400元只是購買課程的錢,是商品成本。除此之外,你還有等孩子的時間成本,來回的交通費用,這些就是用戶成本。

假設你的用戶成本是300元,那么合在一起就是700元。700元,就是孩子上一節課,你的實際支付費用。而理論上,VIPKID可以幫你把這個用戶成本全部節省掉。

通過降低用戶成本,吸引更多用戶加入學習,本質上就是用成本杠桿撬動用戶增長。

  ---

你可能會問,杠桿如此有用,那么在商業世界都有哪些杠桿呢?主要有這4類:

1)專業杠桿;

2)團隊杠桿;

3)產品杠桿;

4)資本杠桿。

什么是專業杠桿?

就是讓我們的一分鐘,可能就是比別人的一分鐘更值錢。專業化,是讓單位時間更值錢的第一杠桿。比如寫作、演講都屬于專業化杠桿。

但是,一個人的專業化就算做到了極致,單位時間的價格也不可能上天。

以我為例。我是一名商業顧問。我在線下給企業家講課,雖然收費不菲,但對我的時間占用是非常剛性并且不可復制的。給這家企業分享的時候,就不能給那家企業分享。

時間,就是我個人的天花板。

顯然,專業杠桿,都是相對短的。

  ---

那么,如何揚長守短呢?團隊,就是那個更長的杠桿。

在咨詢行業,公司是非常難做大的,因為對咨詢顧問的依賴性太強。像我創辦的潤米咨詢,也只是一家小公司。

為什么在做不大的咨詢行業,麥肯錫卻能成為年收入規模約1000億美金的大公司?因為麥肯錫用了團隊化杠桿。

它從最有經驗的咨詢顧問體內,提取了一個“知識庫+方法論”的能力內核,然后在全球頂尖大學招收最聰明的年輕人,組成專業的咨詢團隊。

這些年輕人,就是撬動公司發展的充沛資源杠桿。目前,麥肯錫在全球有27000名員工。

今天,潤米咨詢有6名員工,做到了同時對接幾百位外部合作者,就是用團隊化杠桿,撬動了更大資源的結果。

  ---

和團隊化杠桿相對照,產品杠桿,是一個更長的杠桿。

因為團隊杠桿,還是要嚴重依賴員工的時間,而產品杠桿則是把時間價值,附著于一個具體的、可復制的產品上,減少對員工時間的占用。

只有盡量脫離對人類時間的依賴,公司才有可能具有不受限制的發展空間。

很多人都問過我:為什么在咨詢行業,麥肯錫這么牛也不是世界500強,而埃森哲卻是?

理由就是產品杠桿,讓復制做大這件事有了更大的優勢。

 ---

最后隆重介紹下第4個商業杠桿,資本杠桿。這是一個力量更強大,風險也更大的資源杠桿。

它也是當下互聯網行業,最愛用的一個杠桿。

2011年的“千團大戰”開始,用“燒錢”補貼換增長就成了互聯網的典型打法。隨后,緊鑼密鼓的出現了三次燒錢大戰,網約車大戰,外賣大戰,共享單車大戰。

企業打的很辛苦,但造福了我們普通人,以極低的價格,坐了很長時間的“免費”車,吃了很久的“免費”飯。

我們今天不討論燒錢大戰這個事件本身,而是從這些事件中看到一種力量,資本杠桿對行業發展的超強攪動力。

現在很多人都在喝的瑞幸咖啡,從創立到IPO,只用了17個月時間,為什么它可以做到這么快的速度?

就是因為,使用了資本杠桿。

最后的話

通過這篇文章,我希望你能學習到兩件事:

第一、通往正確的道路不止一條,但是你一要清晰定位自己的位置,才能夠知道下一步怎么走。企業從01階段,和從1N階段,需要做的事情是完全不一樣的。

復制做大,是企業從1N階段要做的事情。

第二、企業在1N階段,想要復制做大,杠桿理論是值得深入思考的方向。找到企業可復制的能力內核,和一條充沛有效的杠桿,更有可能突破增長瓶頸。

如果你也正處于1N階段,正在面臨增長難題,請你一定仔細思考這兩個問題:我有什么可復制的能力內核?我有什么充沛有效的資源杠桿?

歡迎和我分享,你的支點和杠桿。

本文系劉潤授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.oknljq.com.cn/strategy/ma/8800102959/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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