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1982期规律图: 在沒有風口的地方開始創業

前幾年大家還在談“風口”,我覺得要謹慎。現今在悲觀的低氣壓臨近之際,你比別人先看到“出口”,你就更有勝算。
世界經理人專欄

时时彩看规律怎么看 www.oknljq.com.cn 李檬

IMS新媒體商業集團創始人兼CEO,湖畔大學二期學員,去中心化粉絲經濟開創者,定期分享互聯網、營銷、企業管理經驗。

多年以前,很多人還在講“互聯網創業黃金10年”的時候,有人問我:創業要具備什么條件?

那時,無數的風險資金投了無數的創業公司,搶“風口”是第一位的。

哪怕注定浪費98%的錢,但寧可錯投一千、不可放過一個。創業公司很容易拿到錢,花錢也很大方。

我這個人不擅長給人勵志、打雞血,相反,我總會勸人做事謹慎、花錢小心。

具備什么條件才能去創業?

你要做預算,就是算賬。

如果加倍你的“成本估計”,將你的“預計銷售收入”砍掉一半,將“回款的時間”比預想的延長4倍,你的公司還不會垮。OK,說明你的“抗打擊能力”足夠強,這才可以去創業。

如今,形勢變了,“黃金10年”沒有了。創業公司不容易拿到錢了,哪怕有了“投資框架協議(可以毀約)”,目前毀約率已接近1/3。

還活著的那些創業者,都在苦思“出口”。

我反而認為,現在創業要大膽一點。

別人貪婪你要恐懼,別人恐懼你要貪婪。

近期不斷有壞消息傳來,股市、樓市低迷不振,中美貿易摩擦不斷,“互聯網下半場”接近尾聲,很多創業公司錢快花完了,很多跨國公司(比如甲骨文、IBM和微軟等等)也傳出要暴力裁員……

前幾年大家還在談“風口”,我覺得要謹慎。現今在悲觀的低氣壓臨近之際,你比別人先看到“出口”,你就更有勝算。

當今中國商業的最大“出口”,就是一條——得女性者得天下。

中國人突然進入了一個“大消費時代”,占比10%的中產女性群體主導了這一潮流,這是前所未有的。

最新的統計數據顯示:2018年,消費對GDP的貢獻達到76%(幾年前還低于50%),國內7746萬中產女性群體是其中“絕對主力”,時尚、育兒和健康三大領域的消費尤其突出——女性推動美妝行業每年以11.5%的速度增長;2018年,女性在母嬰市場的消費達到3萬億元,早教市場達到6271億元,年增速15.3%;女性重視健身和家庭健康,2018年天貓上購買跑步裝備的女性增長14倍,營養品上的消費增長44%……(數據源于唯品會和阿里巴巴)

多年以前,一位投資人袒露心目中“消費投資

&

市場價值”從高到低依次是:

“少女>兒童>少婦>老人>>男人”

馬云曾經做出預言:“在未來的30年里,世界不再是力量的競爭,也不是知識的競爭,而是用戶體驗的競爭、對他人關懷的競爭,要做到這一點,女性特別重要。說白了,就是女性比男性更會關懷別人?!?/p>

騰訊在耗資100億元人民幣收購永輝超市和唯品會的部分股份以后,第一個重要成果就是透過消費大數據知道:一、購物是女性的一種生活方式,家里女性往往掌握著采購大權;二、生鮮商品具有聚客效應,而且一半以上的消費者都會在購買生鮮時購買別的產品?!暗門哉叩昧閌?,得生鮮者得流量?!?/p>

01“香水口紅經濟學的背后是什么

目前,小紅書已經是國內最大的生活方式分享社區。公開數據顯示,截止至201812月,小紅書的1.6億注冊用戶中,女性用戶超過80%,而且其中60%以上是iOS(蘋果手機)用戶。

不過,至今也沒有一個“男人版”的小紅書出現。

這世界上最大的生意,已經不是黃金、鉆石的生意,不是互聯網、區塊鏈的生意,更不是人工智能(AI)、金融科技(Fintech)的生意,而是女人的生意。

根據唯品會和天貓商城提供的電商數據,國內消費力最強勁的那個群體,不是富二代、企二代,不是經濟人口中1%的高凈值人群,而是7746萬中產女性群體,她們年齡在39歲以下,收入穩定增長,特別看重“身份的認同”和“階層的躍升”,“悅己”是她們的人生目標。

逐漸沉淀下來的社會閱歷和人生探索,中產女性群體已經不太容易被廣告和營銷改變,她們的所有消費行為,都是基于她們特有的生活態度。

她們給自己買東西,主要不是看“品牌”,也不在意“性價比”,更多是為了給自己“打標簽”。

品牌營銷幾乎對她們沒用,她們更愿意模仿自己欣賞的KOL。

她們的“悅己”傾向超乎你的想象,最有力的一個證明就是國內電影院線數據,39歲以下的女性觀影人群當中,將近一半是“一個人看電影”,還有20%是“陪閨蜜看電影”,陪老公陪男友的反而是小眾。

你花錢買一件東西,絕不僅僅只是一種消費行為,更是對你的“個人品味和生活態度”的一次確認。

你家客廳里怎么擺設、出門開什么車、什么場合穿什么衣服,這些微妙的消費組合,細微的差異,都構成了你在這個社會上的位置。你的身份和品味,別人一望便知。

身份、階層和認同,這才是品牌的秘密。

多年以前,美國零售商有一個統計數據:剃須刀80%的直接購買者是女性。

女性不用刮胡子,買剃須刀做什么?

當作禮品送人。送男友、送老爸、送客戶都可以。剃須刀價格不貴,檔次拉得開,“身份、品味的標簽”非常清晰,這是女性很棒的“社交神器”。

2018年阿里電商數據顯示,就客單價看來,女性購買剃須刀比男性更舍得花錢,背后也是基于這個推動力。

香水、口紅甚至被視作“美國經濟的經驗指針”——在美國經濟不景氣的時候,女性傾向于購買口紅、香水等相對廉價的非生活必需品,借此給自己帶來心理慰藉。

這個“廉價”,主要是相對房子、車子、奢侈品而言的。

口紅、香水一向被視作“最廉價的奢侈品”——用豪宅、名車、鉆戒來顯示身份品味,太過昂貴,用Dior香水就簡單得多。

綜上所述,“口紅香水經濟學”的核心包括如下幾條:

一、世界上最大的生意是女人的生意,得女性者得天下;

二、身份、階層和認同是品牌的核心秘密;

三、你的消費組合也是你的社交貨幣。

02聚焦女性需求,引爆用戶增

2013年,Facebook打算以30億美元的價錢,收購由斯坦福大學的兩位學生開發的一款照片分享應用——Snapchat,結果被拒絕。

2017年,Snapchat的母公司Snap

Inc順利在美國上市,成為繼2014年阿里巴巴在美國上市以來,獲得IPO市值最高的科技公司。

Snapchat最早的投資人是光速資本,最初投了810萬美元,現今獲利幾十倍。

當初Snapchat最被投資人看好的亮點是什么?

女性用戶。

Snapchat要比Facebook、Instagram更討女性用戶喜歡,Snapchat女性用戶的比例最高時超過70%。

同樣是社交應用,Snapchat一開始就特別關注女性用戶的痛點、爽點,開發“閱后即焚”功能——因為女性用戶更在意隱私,開發“直播濾鏡”功能——因為女性用戶更在意形象。

抓住了女性用戶,就是抓住了流行文化的風向標。

國內也有同樣的故事:小米手機在2015年、2016年陷入低谷,之前,從來沒有一個手機品牌巔峰過后還能“二次崛起”,諾基亞、摩托羅拉、索尼都沒做到。

小米做到了,小米在2017年第二季度重回全球手機出貨量的前五。小米手機靠什么完成“翻身”?

女性用戶。

過去,小米手機在品牌、投放和營銷上的策略就是主打“黑科技”、“工程師文化”,超過70%的用戶都是男性。

2017年開始,小米用了“拍人更美”的廣告語,特別關注女性用戶的感受,比如,以前發布會可能把20個亮點每個點都講得很細,今天都是歸納成了三到四個女性用戶可以感知到的點;而且主動跟綜藝節目《奇葩說》合作,因為《奇葩說》的用戶群80%都是女性。

引爆女性用戶,背后有沒有什么可復制的套路呢?

我比較推崇一個“高清畫像”理論。

過去,要清晰了解一個人的真實想法,辦法就是發問,重要的問題要連續問5個。

有一個叫《長靴妖姬》的百老匯經典劇目,給人不少啟示。故事起因是一家老牌的制鞋廠,由于生產成本太高瀕臨倒閉。有一天來了一位男士,要修一雙女士高筒靴。鞋廠老板就連續問了5個為什么:

第一個問題:

為什么一位男士要修女式靴子?

答案不是給太太或者女朋友修,是給自己修。

第二個問題:

為什么男士要穿女鞋?

答案是這位男士有易裝癖好,喜歡穿女鞋。

第三個問題:

為什么鞋會壞?

答案是男士身材高大,女鞋鞋跟太細,承受不了他的體重。

第四個問題:

為什么不穿更結實的大號女鞋?

因為它們不好看。

第五個問題:

為什么市場上沒有又好看又方便體重大的用戶的女式靴子呢?

鞋廠老板問到這里,發現了一個商機——肥胖女性用戶,沒有專門為她們設計的高跟鞋。

當然,這只是淺層、粗線條的“高清畫像”。多數情況下,這就夠了。

現在美國公司開發女性用戶的手段已經高明很多——算法致勝。這是更精細的“高清畫像”。

這個時代,每一個人的信息、喜好、欲望、習慣,全部暴露在外面,暴露在大數據、算法、或是AI(人工智能)面前。

你喜歡什么品牌的產品,這是特定的收入背景、心態情緒,在特定時間發生了巧合,其中沒有什么特別穩定的規律。

電腦算法可以通過數據的長期積累,充分了解一個人在什么場景下,會有什么樣的偏好或者傾向,這是這個人習慣、規律的集合,了解了這些,往往可以大概率擊中用戶的爽點,也就是實現了用戶“高清畫像”。

《快公司》雜志“2019年全球50大創新公司”中的第5名,是一家叫Stitch

Fix的時尚電商公司,被外界視作“時尚界的奈飛”。

這個Stitch

Fix公司就是要做女性用戶的“個人造型師”,成為會員以后,你會定期收到快遞,里面有5件幫你挑選好的衣服。

試穿滿意,可以購買留下,不滿意的免費退回。如果一件都沒有買,就需要支付20美元的造型費。

隨著公司旗下的專業造型師(如同國內的外賣小哥可以自由工作,按件獲酬)的獲客積累,購買與退貨記錄、回饋意見的不斷沉淀,用戶體驗越來越好。平臺不斷優化算法,調整推薦的建議,最終決定寄出哪些服飾。

女性用戶根本的時尚需求就是“悅己”和“圈層身份”,類似“個人造型師”這樣的發明正好切中爽點,這是“高清畫像”理論的最新商業案例。

電商行業有一句話:“潮流太快,慢一步則步步皆輸?!?/p>

消費潮流往往就是由10%左右的中產女性群體主導的,她們對自己有要求,而且要求很高,不斷用更精致的東西、更微妙的細節來實現“升級版的自己”。這就是消費潮流的底層動力。

真正讀懂女性用戶,活在潮流的萬千變化之中,這是當今商業的生存進取之道。

本文系李檬授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.oknljq.com.cn/strategy/ma/8800099878/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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