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你和港臺業務員的差距究竟在哪里?

  毅冰外貿  2019-10-14 00:00:00   專欄
并不是價格低,就占最大的優勢。

时时彩看规律怎么看 www.oknljq.com.cn 大家都知道,我們做外貿業務員,其實最核心的任務就是拿單。


拿單說簡單也簡單,說難也難。


之所以這么說,是因為如果你有個好的平臺,給你豐厚的資源,產品質量也過硬,還有足夠的開發客戶經費,那可以說,躺著拿單太容易了。


但是,這樣的平臺多嗎?


答案自然是不多。


所以我們如果沒有一個好的平臺,就不要強行去和平臺好的人比資源,不要過于介懷別人有但你沒有的東西。


我們應該思考這么個問題:


如果想和平臺好的人公平競爭,我們要做的是什么?







一、盡可能發揮你的長處



這就好比,我們知道港臺的貿易商做的很好,的確,港臺的貿易商的平臺整體上是比大陸優秀很多的。


因為他們經驗豐富,做外貿的時間也比大陸久太多了。


那大陸工廠如果想和港臺貿易商競爭,要做的是什么?


大家都知道田忌賽馬的故事,田忌之所以能獲得勝利,并不是因為他的馬綜合實力更高。


實際情況恰好相反,他的馬綜合實力并不如對手。


那他能獲得勝利的理由,其實也就是港臺地區供應商對大陸的優勢所在。


簡而言之,就是鉆了競爭規則的空子,同時把這個游戲的精髓吃透了。


尺有所短,寸有所長,如果能發揮好自己最大的那個長處,抓住一切機會向buyer不遺余力地展示它,其他的短處就不會那么明顯。


而且,用自己的長處比別人的短處,就是田忌賽馬弱而能勝的秘訣。


做外貿的朋友,都會多多少少和港臺的貿易公司打過交道。


因為他們本身是人力成本高昂的,需要到內地這種產能及配套工業都比較成熟的地方,才能獲取利潤。


港臺供應商的長處是什么呢,是專業。


他們的短處我們也早已熟知,由于自身運營成本極高,所以他們的報價普遍很高。


這個在我的課程當中,有非常詳細的介紹。


我在分析之余,還用了我自己親身經歷的一個案例,是我多年以前在美國做買手的時候發生的事情,但現在仍然不失它的典型程度。






二、差距究竟在哪里?




我曾經用兩封一模一樣的郵件分別向大陸的工廠和香港的貿易公司業務員,發送了某個紙巾的詢盤。


如果你有看過我的課程,一定對這個事例印象深刻,因為這個對比有些過于殘酷了。


大陸的工廠回復我,沒有這種尺寸的紙巾,如果我要做也可以定做。

但這樣的話起訂量會非常高,是2噸,我如果有需求,他們會詳細給我報價。


看上去沒有什么大問題對吧?


而香港貿易公司,同樣是沒有這種尺寸的紙巾,并且他們還不能夠定做我要的尺寸,但是他們卻成功吸引了我。


他們的方法也很簡單,就是展示專業性,并且用一種不動聲色的方式,悄悄掌握了談判的節奏。


他們向我說明沒有辦法按我要求做單,但給我提供了最接近我要求的兩個尺寸紙巾的規格,并且主動報價;


而且向我保證,他們的產品是符合美國測試標準的;


與此同時,向我建議了包裝的方法,因為他們“以前的美國客戶”都這么包裝,他們會很快再跟進一封郵件,告知包裝的細節。


最后允諾要跟進的這一封郵件,就是進一步掌握節奏的勝招,其實非常高明。


其他的閃光點還有很多,此處不再詳述,但我覺得光是以上所說的這些,就已經很能說明問題了。


這個時候,即使內地工廠的價格低,而且他們可以按客戶的要求定做,


但這個優勢與香港貿易公司的專業化對比一下,究竟還能在客戶的心里剩下多少,這是見仁見智的,但我想應該被拉平了極其多。





三、說到底還是人的差異化



作為buyer,他們的職責與意愿,都并不是光禿禿的買個符合采購要求的產品。


他們要買的是在產品來到他們貨架前的一整個流程,更重要的是買到能讓他們賺的更多利潤的產品。


我一直強調的一件事是:


買手喜歡的供應商并不是價格最低的那個,而是最合適的那個。


我在我的課程中,以5R原則簡單地概括了買手喜歡的供應商應該具備的條件。


合適的時間,地點,數量 ,質量與價格。


你價格低,你不專業,不行;你價格低,你不按期交貨,不行;你價格低,但你溝通起來實在費勁,不行……


這就是買家的“采購偏好”。


所以針對這個采購偏好,其實大陸的業務員應該更新一下自己的思維方式了。


并不是價格低,就占最大的優勢。


你回復郵件的速度,你在談判上的專業性,你字里行間透露出的誠意,你允諾的交期,你對buyer所處的市場的敏感度和掌握程度,其實都是能影響對方所做的決定的。


即使只是微乎其微的一點,但也許你的對手沒有做到的,也恰好就是這么一點。


所以我在我的課程里一直強調,如果我們的產品做不出差異化,那就讓人的差異化成為我們的核心競爭力。







四、把握優勢,打造附加價值



說到這里,我想各位對于如何成為一個讓買手迷戀的供應商,應該比較清晰了。


當然了,產品質量是最重要的,交貨的效率,產品的價格,也是很重要的,


這就是我們反制港臺供應商的一個最大的優勢:


也就是我們大陸價格上的穩定,以及品控的靈活。


因為工貿一體的大陸公司更多,也因為能和工廠長期合作的大陸貿易公司也更多,所以有些買手選擇大陸的工廠。


但我們的野心不應當局限于這一部分的買手。


我們做外貿,做的比較成功的一個層次是,讓客戶覺得“物有所值?!?/p>


再有更成功的層次,就是讓客戶覺得“物超所值”。


這個超過所值的變量,就是產品的附加價值。


港臺的供應商附加價值做得好,我們是不是也可以做得好?


所以我們應該學習港臺供應商的優勢,除了不把眼光局限在價格上,更重要的是開眼看世界,了解全球范圍內的一切有用信息來幫助促成交易。


這樣才能“知己知彼,百戰不殆?!?/p>


畢竟,現在早已不是隨便做做就能遍地開花的黃金90年代,現在信息的更新速度與透明化,迫使我們必須進步,否則只會湮沒于時代的車轍。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.oknljq.com.cn/sales_marketing/ma/8800102309/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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