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把自己當成一家企業,思考你該如何工作

  人神共奮  2019-11-15 00:00:00   專欄
一個人的專業服務公司。

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你在為誰工作?

很多人在介紹自己的職業時,總是說我為XXX公司工作,想想這句話很沒道理,你難道不是在為自己工作嗎?

所以不妨換個角度,把自己當成一家公司,以此為起點,你會有完全不同的視角。

老板是你的大客戶,你的工作就是你想賣給他的產品,公司就是銷售渠道,勞動合同就是供貨合同。

升職就是擴大銷售量,加薪就是提價,新職務就是開發新產品。跳槽就是換客戶,轉行就是產品轉型。

有一些同事是你的供應商或合作伙伴,還有一些同事是你的競爭對手……

這些可不只是比喻,一個企業想要得到某個方面的專業服務,比如廣告服務,他會有兩種選擇:一個找外部廣告公司,簽一個為期一年的廣告服務合同;或者他可以自組一個廣告團隊——如果老板希望得到更好的配合。

本質上說,我們每一個人的工作都是可以被服務外包替代的,所以,用企業經營的思維,你可能會工作中遇到的各種問題有一個全新的認識。

比如996現象,看成人與企業的問題,是一種剝削,但把自己想象成一家企業,本質是因為你身處一個因為產品過度競爭引發的買方市場。

在所有的公司類型中,有一類公司特別像擁有專業技能的白領,那就是——專業服務類公司,比如會計、保險、審計、咨詢、律師、公關、廣告、投行、設計等商業機構。

專業服務公司有兩個最重要的特點:高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像?雖然你有自己的專業,但具體做什么,都是領導說了算,這是高度定制化。

還有,你不像產品型公司一樣只要把標準商品交給客戶或消費者就行了,在你的整個生產、銷售中,領導的參與度非常高,這就是高度客戶接觸。

專業服務公司跟產品型公司最大的差別在于,公司最重要的資產都是無形資產,一個是人才,一個是客戶關系。職場人士的兩大資產同樣也是專業能力與領導的關系。

一家小型專業服務公司如何跟它的大客戶打交道,其中很多經驗可以轉化為職場人士向上管理的方法。作為一個有過廣告公司管理經驗的人,我就從這個角度,給大家一些建議。

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建議一:理解自己

從事專業工作,不代表領導覺得你專業

職場人士的專業能力,相當于一家專業服務公司的人才結構。以此標準,專業服務公司可分為三種:

效率型服務:提供的服務完全可替代,就看誰的效率高,比如客服外包、銷售外包。

經驗型服務:提供的是靠時間積累的專業經驗,替代成本比較高,比如會計、營銷類服務

專家型服務:提供的是完全不可替代,高價值的專家型智慧,比如審計、律師、投行、金融類服務

很明顯,三類公司的價值是依次提升的,比如廣告公司,從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司,就是效率型經驗型的過渡;大而全的整合傳播公司從業務中劃出一塊,設立專業壁壘更高、利潤更高的網紅工作室,這是經驗型專家型的拓展。

大部分專業服務公司在解決了生存問題之后,總是努力往價值鏈上游走。

職場中大部分工作都是介于三者之間,所以我們要對自己的專業有一個清晰的定位:

如果你的工作大部分人都能做,那么你的價值就在于效率,即更快的完成,或者是成本,即你比別人更便宜;

如果你的工作需要獨家的專業經驗,那么你的價值在于成果,人家請你就是要解決疑難雜癥的,你哪怕天天睡覺,只要能金手指動一動就解決問題,你就是有價值的。

當然,大部分工作兩年以上的職場人士,既不是簡單勞動,也不是高知識的專家,類似于經驗型服務公司。

這類公司最大的難點在于經驗是感性的,很難用過程評估;又只是工作的一個環節,無法用結果評估??突У男睦磧澇妒牽?span>“我不要你覺得,我要我覺得。

想要讓自己的經驗獲得更好的感性評估,唯一的方法就是爭取更多的授權。

專業服務公司獲得更大授權,可以降低溝通成本,并獲得工作成果的解釋權,這個意義對職場人士同樣如此,有更大的權力發揮自己的專業優勢,還能把我覺得你覺得變成我們都覺得。

所以,這就涉及到專業能力之外的另一個重要的資產——客戶關系。

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建議二、理解客戶

專業能力強,不代表你服務就好。

專業服務公司的名字中,即有專業又有服務,但專業是定語,服務才是中心詞,才是本質。

這正是很多廣告圈的大腕,自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因,這跟職場上,專業能力強的人不一定能出業績是一個道理。

這并不是說專業能力不重要,而是說,要把專業能力轉化為服務能力,才能讓客戶滿意,讓領導滿意。如何做到這一點呢?

專業服務公司最容易犯的毛病是感興趣的是病的本身,而不是病人,喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單;同樣,專業能力強的職場中人也最容易出現的一個問題,只注重對專業本身的理解,忽視了領導背后的需求。

有一位研發部門的讀者向我抱怨:說他的領導不懂技術,不尊重行業規律,老是要我們拿出一些短期內見效的方案出來。他已經當了幾年領導,不知道自己還有沒有出頭的日子……

我想:做下屬的,眼睛雖然天天盯著領導,其實永遠跳不出自己的思維限制,比如說,你知道領導最大的壓力是什么嗎?是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多,但一個領導如果在同一個位置上超過三年,心里就會恐慌。你老整長效方案,他能不急嗎?

服務能力不是讓你整天低三下四拍領導馬屁混圈子,而是理解領導的核心需求,用你的專業優勢解決他的痛點問題,比如上面的情況,就要在長期價值和短期業績之間做平衡。

廣告行業的經驗人士都知道,客戶是那種三天不知道項目進展就慌得一比的物種,所以最好的與客戶相處的方式就是主動溝通,把溝通變成慣例。

所以,如果你覺得理解領導的需求太難了,也有更簡單的方法——事無巨細,及時匯報,不管是項目進度、工作重點、還是時間節點,人員安排,去緩解領導內心的恐慌。有經驗的領導,都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。

只要領導沒有明顯地說這事你自己辦不用告訴我了,那就是你的匯報還不到位。

溝通還有一個作用,領導的需求會產生階段性的變化,尤其是來自高層的原因,你根本不知道,只有主動溝通,你才能把握這位老客戶需求的變化,并搶在其他同事之前,給予滿足。

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建議三:理解滿意度

服務好,不代表客戶就滿意。

專業服務行業有一個重要的公式:客戶滿意度=實際體驗-期望值。

期望值越高,越容易失望,這是生活中常有的現象。

廣告公司為了爭取客戶,往往把自己包裝得天花亂墜,花重金去請外腦,贏得比稿??梢歡ㄇ┫驢突?,第一件事情就是要控制(其實都是降低)客戶的預期值,要敢于跟客戶說:我在比稿時拿的是Demo,是我們未來幾年的目標,但眼下,我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術。

這就像我們求職面試時,總是把自己包裝著無所不能的超人一樣,但從工作的第一天起,你就不能亂蓋樓了,也要學會管理領導的預期值。

可能有人覺得這是在欺騙客戶,欺騙領導。那是你思考方式格局太小,做事要有長遠目標,也要有腳踏實地的小目標;要讓領導看到你的潛力與長遠價值,也要讓他知道你的現狀和努力。

在領導眼里,最好的員工是每次都能進步的人。但想要每次都能進步,那每次進步的步子就不能太大,否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來,我們就得到了預期管理中最重要的東西——“可預測性。

可預測性的核心是能力圈,所以別做萬金油式的員工,要清晰地建立你的能力邊界,比哪些擅長更重要的是——你哪些不擅長。

從數學上說,只要有一個點,和一個方向,你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人,其職業發展都有很強的可預測性,這是領導提拔下屬的重要決策依據。

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建議四:理解生意

就算客戶滿意,不代表你能賺錢啊。

大部分專業服務公司其實是一個很苦逼的生意,特別是經驗型公司,最重要的資產人才客戶關系都是易變又無法快速增長的。

效率型和專家型比較容易定價,前期往往是計件,后者是項目提成。但經驗型的工作很難定價,不管是會計代賬,還是廣告服務費,常常以月費的方式進行,這跟白領的固定月薪是一個道理。

這種為時間估值的方式,表面上尊重專業,假定大家出售的每一分鐘都是專業服務,可實際上人跟人之間的信任關系遠沒到這一步。

商業上,甲方與乙方相互猜疑,甲方各種壓價,乙方就各種降低出品質量,成為專業服務行業的常態。

工作中領導懷疑員工摸魚,又無法證明,就用加班與變相加班的方法,小李啊,這個工作不急,周一早上給我就行了。

員工覺得,反正你懷疑我摸魚,我索性就摸給你看吧。

這是一個死結,如果你做到了我前面說的獲得更多授權”“理解領導的需求”“管理領導預期,仍然無法獲得一個滿意的時間估值,那就要換大客戶——跳槽了。

如果你覺得天下烏鴉一般黑,你就只剩下自己做烏鴉一條路了——創業。

這就是另外一個話題了。

總結一下:大部分專業人士在進入職場的第一天,就陷入了一個誤區:我現在在為一家公司工作了。

其實,你自己就是一家一個人的專業服務公司”——再小的公司,哪怕只有一個大客戶,也不會覺得自己在為客戶工作,不是嗎?

所以,最好的職場生存之道就是像公司做生意一樣工作,把你的專業知識產品化,把你的工作服務化,克服人性的脆弱與短視,用商業決策的思維來指引自己的行為。

P.S.

最后還要給自己拉個票,2019虎嗅年度作者評選,鏈接在下面的原文閱讀,有時間的話,進去投我一票。拜托大家,只要別墊底就行了。

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